從銷售員做起

儀商：中翔儀器有限公司作為一家成立了11年的專業(yè)照明檢測儀器企業(yè)，在發(fā)展過程中應(yīng)該有不少印象深刻的“故事”吧，首先請簡單介紹一下中翔儀器的發(fā)展歷程。

鄧昌桂：2000年底，我們夫妻倆作為一家儀器代理公司在佛山辦事處的負(fù)責(zé)人，開始銷售照明檢測儀器。我們在一個(gè)居民小區(qū)租一套房子作為辦公地點(diǎn)，然后走街竄巷，為客戶提供上門服務(wù)。2004年底我們決定遷往中山，并于2006年在一家電子城租賃了一個(gè)檔口，作為一個(gè)展示與銷售產(chǎn)品的窗口，但逐漸發(fā)現(xiàn)我們的儀器偏于專業(yè)化，針對的客戶群體與電子城的不一樣，很難通過電子城這樣的大賣場取得良好的銷售。

于是，我們2007年決定把辦事處遷至小欖鎮(zhèn)，租賃了一個(gè)200平方米場所，開辟體驗(yàn)式消費(fèi)區(qū)，將照明專用儀器、檢測設(shè)備調(diào)試、陳設(shè)好，供客戶體驗(yàn)、試用，當(dāng)客戶對產(chǎn)品效果滿意后再進(jìn)行購買。這種“先體驗(yàn)再消費(fèi)”的銷售模式在照明行業(yè)中屬于首創(chuàng)，我們的銷售額逐漸上升。隨著公司客源、產(chǎn)品銷量不斷攀升，我們在2011年初又遷至橫欄古鎮(zhèn)，把體驗(yàn)式銷售區(qū)的面積從200平方米擴(kuò)大至800平方米。而隨著產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步增加，800平方米的體驗(yàn)區(qū)又不夠用，去年我們又將公司遷回小欖，搬入新的工業(yè)園，把體驗(yàn)消費(fèi)區(qū)增至1100平方米。

創(chuàng)業(yè)11年來，中翔一方面代理一些大廠的照明檢測儀器，一方面根據(jù)燈飾企業(yè)的實(shí)際需求，自主研發(fā)一些特殊功能的儀器，形成互補(bǔ)，不斷發(fā)展我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，其目的便是不斷去完善照明檢測儀器，更好地服務(wù)我們的燈企客戶。

首創(chuàng)體驗(yàn)式銷售法

儀商：體驗(yàn)式銷售法具體是怎樣實(shí)施的？

鄧昌桂：最初，我們在電子城租了一個(gè)銷售檔口，但發(fā)現(xiàn)許多前來咨詢的客戶不會(huì)操作儀器，而演示起來非常不方便，我們的銷售上不量。于是，經(jīng)過思考，我們考慮到照明檢測儀器的特殊性，決定找一個(gè)專門的場所，建立一個(gè)體驗(yàn)式消費(fèi)區(qū)，讓客戶先學(xué)會(huì)使用儀器，并感受到儀器的好處。

一開始，我們在小欖鎮(zhèn)租賃了一個(gè)200平方米的場地，按國家實(shí)驗(yàn)室的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，要求配備我們的檢測設(shè)備或檢測方法，將照明專用儀器、檢測設(shè)備調(diào)試、陳設(shè)好，再請有意向的客戶試用，我們以面對面地傳授給客戶知識(shí)，讓他們感受一下正確測試的方法，常規(guī)操作的整個(gè)流程，讓他們更加了解怎樣去檢測一個(gè)燈的好壞，了解燈的特點(diǎn)在哪里或一些性能問題出現(xiàn)在哪里。而當(dāng)他們使用我們的設(shè)備，找出問題、排除問題后，他們就認(rèn)可我們的設(shè)備，覺得產(chǎn)品效果滿意后再購買，就這樣就慢慢引導(dǎo)客戶接受，培養(yǎng)忠實(shí)客戶。

中翔儀器銷售體驗(yàn)區(qū)

專業(yè)做照明檢測儀器

儀商：燈飾企業(yè)一般需要哪些檢測項(xiàng)目及檢測儀器？

鄧昌桂：一般，燈企所需的檢測項(xiàng)目大致分為4個(gè)類別：一是光學(xué)檢測，燈具的作用首先無非就是照明、照亮整個(gè)環(huán)境，燈企需要一個(gè)光學(xué)（強(qiáng)弱）檢測；二是電學(xué)檢測，光照射需要消耗電能，尤其是現(xiàn)在倡導(dǎo)綠色環(huán)保，需求對節(jié)能性的檢測；三是還需要對環(huán)境的檢測，比如說燈做好以后，不管裝飾在戶外、室內(nèi)還是浴室，希望它不管怎么樣的環(huán)境下使用都是穩(wěn)定的；四是安全類的檢測，燈安裝上去后對人要有一個(gè)安全的保障，不會(huì)因?yàn)閾Q個(gè)燈或維修就不小心被電到了。

如果從生產(chǎn)和銷售部門看，燈企的生產(chǎn)、質(zhì)檢、銷售和工程研發(fā)等部門，都要用到照明檢測儀器。相對而言，生產(chǎn)線所需要的設(shè)備比較基礎(chǔ)，質(zhì)檢部門所需的設(shè)備功能相對專業(yè)一些，而研發(fā)部門使用的儀器最專業(yè)、精度更高、功能更完善。

所以，燈企向我們這樣的照明檢測公司需要采購一些儀器，同時(shí)他們還需要我們提供一些專業(yè)檢測儀器、專業(yè)檢測方法和培訓(xùn)過程，告訴他們怎么檢測才是正確的方法，怎么檢測才能符合國標(biāo)或者UL（美國）的標(biāo)準(zhǔn)。

機(jī)會(huì)不少 競爭激烈不少

鄧昌桂：的確如此。從業(yè)這十幾年來，我們見證了幾代照明燈具的變遷，2000年時(shí)市場上還沒有節(jié)能燈，而2004年節(jié)能燈（環(huán)形燈、T8）已經(jīng)成為家喻戶曉的照明燈具了。

隨著燈具的不斷迭代更新，照明檢測儀器也要與時(shí)俱進(jìn)，符合市場的需求。在2000年時(shí)我們開始做專業(yè)的照明檢測儀器時(shí)，在光學(xué)檢測領(lǐng)域的只有兩三家，但到2010年后，已經(jīng)增至二三十家，競爭變得很激烈。

直到這兩年，由于燈企客戶在殘酷的市場環(huán)境之下，整個(gè)產(chǎn)能出現(xiàn)了飽和狀態(tài)，反而對檢測儀器的需求逐漸下降，所以儀器廠商的競爭反而趨于一個(gè)平衡的狀態(tài)，一些技術(shù)力量薄弱、產(chǎn)品沒有特色或者質(zhì)量不是特別穩(wěn)定的廠家淡出，留下來的這些儀器儀表企業(yè)都各自選好了自己的位置和角色。

找準(zhǔn)自己的市場定位

儀商：在這樣的競爭環(huán)境下，中翔儀器不僅能站穩(wěn)腳跟，并逐漸發(fā)展壯大。你覺得中翔儀器的成功之處在哪兒？

鄧昌桂：我們剛從電子城轉(zhuǎn)型到小欖做體驗(yàn)式營銷時(shí)，從營銷方式上做了很大的改變，從傳統(tǒng)的客戶到柜臺(tái)或儀器店的（被動(dòng)）消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀冎鲃?dòng)發(fā)掘客戶，讓他們到體驗(yàn)店測試滿意后再購買產(chǎn)品的模式。在開始的幾個(gè)月做不出業(yè)績來，一些同事選擇了離開。但我們覺得方向是對的，就沒有動(dòng)搖。時(shí)間證明一切，慢慢得到了客戶的認(rèn)同，最終獲得了不錯(cuò)的收獲和成績。

跟隨客戶需求而研發(fā)

儀商：請問在照明檢測領(lǐng)域，未來的發(fā)展將會(huì)有怎樣的趨勢，如何去搶占先機(jī)？

鄧昌桂：目前，消費(fèi)者對燈具（LED）產(chǎn)品的要求不再只是“只要亮就好，亮就行”，而要求更多安全性。這個(gè)安全性不僅是觸電、突然爆炸上的安全，也關(guān)心光污染的安全，也就是光照射出來之后，不管是小孩讀書、寫字、做作業(yè)，還是在燈下正常的玩耍、休憩，光照不會(huì)讓人感覺疲勞，不會(huì)影響我們的視力。這是一個(gè)對光的生物安全上的要求。今年3?15打假時(shí)，廣東質(zhì)檢有一個(gè)專題報(bào)道，用了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)證明LED燈有一個(gè)“頻閃”，燈的頻閃是在一個(gè)安全的范圍內(nèi)。

諸如此類，迫使燈企制定、執(zhí)行更嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，從而也要求照明檢測儀器“與時(shí)俱進(jìn)”，符合市場的需求。比如傳統(tǒng)的電參數(shù)測量儀，最簡單的也就測一個(gè)電壓電流功率因數(shù)，目前已經(jīng)滿足不了客戶的需求，因?yàn)闊羝蟛粏螁沃粰z測一些常規(guī)簡單參數(shù)，不僅僅提供簡單的幾個(gè)數(shù)據(jù)，而是能幫助他們分析產(chǎn)品的好壞，比如希望儀器廠商能根據(jù)他們的一些新需求去研發(fā)一些檢測儀器，比如燈在工廠或某個(gè)環(huán)境下經(jīng)常損壞，希望檢測儀器能夠給他提供一些數(shù)據(jù)或者是異常點(diǎn)，能給他一些提示或警報(bào)。

理論+實(shí)踐 研發(fā)能測燈具壽命的領(lǐng)先儀器

儀商：據(jù)了解，中翔擁有較廣的產(chǎn)品線，有單相電參數(shù)測試儀、三相電參數(shù)測試儀、諧波電參數(shù)測試儀、交直流電參數(shù)測試儀、多路溫度巡檢儀、積分球、光譜分析儀、分布光度計(jì)、LED測試儀、LED驅(qū)動(dòng)電源測試儀、電子元器件測試儀、耐壓測試儀、接地電阻測試儀、EMC電磁兼容……還不斷地在拓延完善，研發(fā)能力非常重要，請介紹貴公司的研發(fā)現(xiàn)況。

鄧昌桂：大約10年前，公司開始參與自主研發(fā)，生產(chǎn)了功率表，形成了公司的強(qiáng)項(xiàng)——功率表（包括單相功率表、三相功率表，以及交直流功率表）。目前又開始開發(fā)老化壽命測試系統(tǒng)和檢測溫度記錄儀這一領(lǐng)域，以及LED測試儀、測試箱，產(chǎn)品逐漸豐富，在這些自主研發(fā)的產(chǎn)品中，我們已經(jīng)申請并通過了10多項(xiàng)發(fā)明專利。

如上所述，我們公司的研發(fā)的靈感都是基于日常與客戶打交道時(shí)深入了解他們的需求而產(chǎn)生的，比如許多燈企客戶的產(chǎn)品莫名其妙出現(xiàn)了損壞，這可能是當(dāng)時(shí)的電網(wǎng)不是很穩(wěn)定，電壓是否嚴(yán)重超標(biāo)，或者產(chǎn)品本身在某一個(gè)階段后電流會(huì)產(chǎn)生很大的變化，電流突然升高導(dǎo)致產(chǎn)品的突然損壞。都有可能，而我們研制的9911系列儀器會(huì)在使用過程中自動(dòng)監(jiān)測電壓和電流最大值，幫助客戶捕捉到電網(wǎng)的整個(gè)狀況，自動(dòng)鎖定電流和電壓的最大值，便于客戶找到他們產(chǎn)品出問題的原因而改善自己的產(chǎn)品。

再如LED廠家都承諾5萬小時(shí)或8萬小時(shí)的質(zhì)量保證，但企業(yè)不可能真正去做5萬小時(shí)或者8萬小時(shí)的實(shí)驗(yàn)，因?yàn)檫@樣的話，產(chǎn)品好幾年停留在開發(fā)或?qū)嶒?yàn)室階段，這就殆誤了上市銷售的良機(jī)了。

所以，我們從“理論+實(shí)踐”出發(fā)，做一些老化沖擊或壽命的測試設(shè)備，做一些燈穩(wěn)定性或光衰改變的實(shí)驗(yàn)，以比較真實(shí)或合理的結(jié)果，便于他們推測了燈具在未來8000小時(shí)或1萬小時(shí)后的大致狀況，至少讓客戶對這個(gè)燈使用5萬小時(shí)或8萬小時(shí)后一個(gè)檢測評判的依據(jù)。

在這方面，我們主要開發(fā)了兩套設(shè)備，一個(gè)是LED燈珠的壽命光衰測試系統(tǒng)，一個(gè)是是整燈的老化測試系統(tǒng)。

首先，燈珠的老化實(shí)驗(yàn)，為我們提供了一個(gè)對比的測試方案，比如有兩種不同的燈珠，從靜態(tài)看性能都是一樣的，但在1.5倍或者2倍的電流下，讓它老化24小時(shí)或48小時(shí)，每隔48小時(shí)再用光學(xué)設(shè)備去測試它們的光衰，我們就能推導(dǎo)出來哪一種產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定等。我們公司生產(chǎn)的這類實(shí)驗(yàn)設(shè)備方便客戶及早了解或發(fā)現(xiàn)哪些燈珠更好、更穩(wěn)定，而不是真正等5萬小時(shí)之后再去判斷。

而整燈的老化測試系統(tǒng)。比如整燈的一個(gè)老化系統(tǒng)，根據(jù)LM/80的標(biāo)準(zhǔn)是9000小時(shí)，即真正實(shí)驗(yàn)9000小時(shí)，才能推導(dǎo)以后5萬小時(shí)、8萬小時(shí)是一個(gè)怎樣的過程。

這兩塊是我們現(xiàn)在主推的項(xiàng)目，特別是在燈飾行業(yè)領(lǐng)域，非常超前，被客戶、專家認(rèn)可的設(shè)備，同時(shí)也被相關(guān)的院校、做產(chǎn)品認(rèn)證檢測的檢測機(jī)構(gòu)都在使用這個(gè)設(shè)備。

市道不好，反而是一個(gè)逆市增長的好機(jī)會(huì)

儀商：近幾年來受國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)下降的負(fù)面影響，儀器儀表行業(yè)遭受了一些挫折，出現(xiàn)了一些下滑。這種不利形勢是否沖擊到中翔，你們采取哪些應(yīng)對的措施？

鄧昌桂：的確如此，這幾年由于金融危機(jī)，包括國內(nèi)房地產(chǎn)、出口等領(lǐng)域都出現(xiàn)一個(gè)下滑趨勢。我們的客戶都是燈企，受房地產(chǎn)開發(fā)的影響很大，當(dāng)房地產(chǎn)萎縮可能會(huì)降低我們客戶的需求，對我們來說也是一件壞事情。

另外，我國周邊的一些國家，特別是印度也在積極拉動(dòng)內(nèi)需，積極擴(kuò)大內(nèi)部生產(chǎn)，因此也出臺(tái)了很多抑制進(jìn)口的政策，比如提高關(guān)稅，讓整燈企業(yè)無法出口，而他們希望從中國采購元器件、配件，自己組裝，擴(kuò)大內(nèi)部就業(yè)，讓更多的印度人有工作，提高他們產(chǎn)業(yè)的附加值。但對燈企來說有很大的影響，同時(shí)對我們儀器企業(yè)來說是一個(gè)打擊。

不過，事情總有兩面性，經(jīng)濟(jì)下滑的過程其實(shí)也是一個(gè)整合的過程，這兩年很多燈企不斷并購、壯大或倒閉，趨勢不可逆轉(zhuǎn)，更多中小型企業(yè)倒閉，將來會(huì)形成許多的知名品牌。

由于中翔的定位是往高端發(fā)展，這兩年公司得到很多新老客戶的認(rèn)同，不但沒有下滑，還保持一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過程。扎根中山13年，一直保持著良性的發(fā)展。

同時(shí)，面對很多照明企業(yè)往外遷或在國外開設(shè)照明生產(chǎn)企業(yè)，但不管怎么樣，他們還是需要檢測設(shè)備的，我們和一些配件廠商配套將我們的儀器輸出，這兩年我們在國外的市場銷售持續(xù)增長。所以這幾年的業(yè)績不但沒有下滑，反而有一個(gè)穩(wěn)步的增長。

企業(yè)與員工共利益同發(fā)展

儀商：據(jù)悉中翔儀器重視企業(yè)文化建議與員工的個(gè)人發(fā)展，希望企業(yè)與員工共享利益，共同發(fā)展。具體是如何來實(shí)施的，效果如何？

鄧昌桂：中翔最初是一家“夫妻店”，是我們夫妻倆白手起家發(fā)展起來的，最初的管理模式靠“親情紐帶”維系，與同事之間的關(guān)系，更多就像我倆作為一個(gè)家長照顧每一個(gè)員工，靠的仍是感情的維系。

隨著公司不斷發(fā)展，員工不斷增加，需要更多的制度去管理；同時(shí)也發(fā)現(xiàn)一些員工（打工）看不到曙光，不夠堅(jiān)持，中途離職，人員不斷變動(dòng)。2010年為了適應(yīng)發(fā)展的需要，公司采取了合伙人制，把更多有能力、吃苦耐勞、愿意為公司奉獻(xiàn)的員工納入公司的股東之一。目前，公司共吸納5個(gè)員工成為合伙人。公司的原則是每一位員工都有機(jī)會(huì)成為股東，主要看每個(gè)人做事的態(tài)度，是否有心致力于公司將來的發(fā)展。

一些人成為合伙人后，有了歸宿感，在不斷地學(xué)習(xí)和提升，包括現(xiàn)在一位最年輕的合伙人現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)注冊會(huì)計(jì)師，其他同事也正在學(xué)習(xí)其他一些專業(yè)知識(shí)，考取一些專業(yè)技能證和工程師職稱等。所以，大家不僅在工作上有收獲、收入有提升，在個(gè)人能力與個(gè)人成長上都有了提升。

“爭一保二”的目標(biāo)愿景

儀商：中翔走過11年的歷程，面向未來有怎樣的愿景和發(fā)展規(guī)劃？

鄧昌桂：近期的目標(biāo)是把高新技術(shù)企業(yè)申請下來，這就要求我們?nèi)〉靡欢〝?shù)量的自主研發(fā)專利及產(chǎn)品，所以我們加大自主研發(fā)生產(chǎn)方面的投入，希望今年在自主研發(fā)這一領(lǐng)域有一個(gè)很大的提升；近3年的目標(biāo)是把我們的一個(gè)拳頭產(chǎn)品——電參數(shù)測量儀的銷量做到全國第二，把多路溫度記錄儀銷量做到全國前2名。