近期，勝利儀器的總經理張俊寧女士接受我們的專訪時，講述了如何通過管理經營、轉變營銷思路讓企業保持“領跑”的狀態。

深圳市驛生勝利科技有限公司總經理張俊寧

30多年風雨見證老牌企業的成長之路

儀商：據我們所知，勝利儀器從上世紀80年代就創立了，可謂是一家老牌的實力企業。請張總介紹一下貴公司的重大發展歷程，讓讀者更加了解勝利儀器的品牌發展之路。

張俊寧：勝利儀器正式成立至今已有30多年的發展史。上世紀80年代在深圳，我們是國內第一家生產數字萬用表的廠家，生產出來的產品替代了當時簡單的指針表。最開始時，只生產數字萬用表，產品比較單一，隨著時間的推移，我們每年都在更新換代全部的產品系列。

簡而言之，儀器的主芯片不斷升級改造，原來的儀器儀表操作起來比較復雜，到現在很多儀器已經智能化、自動校準，而且精確度比以前高了很多，功能也更加強大。例如，臺式萬用表基本上都升級了，原來單顯的儀器，現在都雙顯了。還有就是新進入的高教儀器領域，原先是公司比較弱的環節，我們近年才發展到這個領域，先前的過程校驗儀現在都全部升級了，性能比以前更好，精度也更高了，目前在國內品牌處于領先地位，而且，改進增強型單功能校驗儀相繼開發成功并上市銷售。

近幾年，由于深圳的廠房、設備滿足不了當前勝利儀器所需的龐大產能需求。2013年，勝利儀器開始在西安籌建涇河工業園生產基地。2015年1月，已經將勝利儀器的所有生產線和研發遷到西安的科技園。現在勝利儀器在深圳的公司主要是銷售，同時，也保留有部分模具外觀設計業務。勝利儀器的研發分兩部分，主要的部分設置在西安。

勝利儀器在西安的涇河工業園區生產基地占地50多畝。之所以將工廠搬遷至西安，主要是北方作為重工業腹地，在技術研發上更為成熟。另外，還有來自國家西部大開發政策對工業的扶持和推動。

深圳作為中國經濟的前沿陣地，適合部署銷售。因此，勝利儀器在西安、深圳的發展規劃是因地制宜。同時，我們考慮了南方的經濟發達，信息通暢，人才濟濟，北方做事比較沉穩、踏實。因此，兩地都設有研發部，形成兩邊對口。

當前，勝利儀器西安和深圳的員工加起來有700多人，一線員工也有500多人。我們研發產品的團隊有80多人，都是由高學歷人才的研究生和博士組成。因為現在都是高科技的產品，所以需要高科技人才，加速研發新品來適應現在的市場。

布局轉變：在原有根基實現跨行業開發儀器

儀商：當前儀器儀表行業競爭激烈，各個企業都在尋求新的發展方向，那么，勝利儀器的產品未來會朝哪些方向發展？

張俊寧：我們確定兩個方向：一是公司未來多元化生產產品；是產品向高端方向發展。勝利儀器未來的發展方向除了主打產品萬用表之外，可能會向多元化發展，產品線將會不斷拉長。目前，公司在環境監測類的儀器已經上市，包括監測氣體、噪音等方面。我們不局限于傳統儀器儀表的開發，拓寬并跨行業往環境檢測、電力檢測、工具檢測、汽車檢測等方向發展。

勝利儀器一直將產品定位在中高端市場，所以，未來我們還會結合市場形勢，往高端儀器方向發展。因為現在國家很多項目都是往高端方向發展，高鐵、地鐵等遍布全國。因此，我們往高端電力、地鐵、高鐵這樣的檢測方向發展。目前，南方電網，上海地鐵等都有用到我們的儀器。

當前，勝利儀器還是以傳統產品為主，因為傳統的產品線有根基了，目前拓寬的產品線與傳統的產品線的比例大概是3：7，傳統的產品線占7成，其他的占3成。未來我們拓寬的產品線，可能會往五五對半的比例發展。到今年4月，我們已經上市了40多款新產品，接下來到年底可能還有更多款新產品上市，這也意味著我們的研發加速了。

打造國內第一家自動線 產品直通率達99%

儀商：據我們留意到勝利儀器的產品不但獲獎無數，產品質量管理也通過了德國“ TUV ”公司“ISO9001－2000”質量管理體系認證證書。您認為這是得益于勝利儀器的研發優勢？

張俊寧：的確，我們研發實力處于國內領先地位，在國內除了國外知名品牌以外，其他的廠家也嘗試過研發過程儀器，聽說都夭折了，只有我們一直堅持七八年了。我們在過程儀器的研發能力比較強，可以說與國外的產品性能有得一拼，但性價比還可能比他們高很多。

接下來，我們的萬用表生產線將全部改用自動線，就是產品進去以后，校準不再需要人工調動檔位和測試，這樣對產品的質量、精確度，可以達99%以上，真正實現校準、測試一體化。

我們的自動化生產線，測試、校準一體化，減少了很多人為的錯誤，自動化測試解決了也避免了很多不可把控因素造成的問題，這樣就能讓產品在一系列自動化的掌控中。現在華為都用機器人了，不是因為人工成本的問題，關鍵是為了內控，確保數據精準，克服人為所造成的各種不良因素。自動生產線目前測試效果反映還不錯，測試全面到位以后才投放市場銷售。

勝利儀器在2009-2011年綜合型多功能過程校驗儀，獲科技型中小企業技術創新基金立項證書，2016年公司的多功能過程校驗儀VICTOR25被評為“中國好儀表”稱號，業界對我們這方面的評價還是不錯的。[pagebreak]

產品華麗轉身“換新裝”打入國際市場

儀商：我們留意到勝利儀器從2016年陸續將產品從黃色更改為橘紅色，請問為什么會對產品的外觀、顏色做出調整呢？

張俊寧：對！我們是從2016年將過去黃色和鐵灰色的產品外觀，改成現在的橘紅色和黑色。因為先前我們在儀器產品的色調與國外知名品牌產品顏色發生沖突了。在中國，產品的顏色型號是不用注冊的，但是，在國外產品的顏色是受保護的。國外有很多品牌已經注冊了產品的黃色和鐵灰色。

所以，我們的產品銷售到國外就必須要換顏色，完全是為了適應國外的市場，就不會因為產品出口到國外而換成綠色、紅色、藍色等問題，減少了不必要的麻煩。

產品顏色的調整，也是為了更大的把國際市場打開。今年我們的產品很多傳統的外觀都改成嶄新的了，7月份全新的產品外觀就可以上市了。

外觀調整后的產品

另外，產品顏色、外觀調整之后，會更漂亮更適合現在的市場需求，也適合廣大消費者的需求，過去產品的顏色、外觀做得比較傳統，比較穩重。調整之后的產品顏色、外觀，稍微比以前有點跳躍式的變化迎合市場的需要。

兩條腿走路：傳統門店+線上銷售的轉型

儀商：勝利儀器作為一個能在激烈的市場競爭立足幾十年的企業，非常不容易，并且產品深得用戶的認可，營銷網絡遍布全國各地，甚至產品遠銷多個國家和地區，貴公司獲得如此成功的原因有哪些？請您分享一下成功經驗給廣大同行參考。

張俊寧：也談不上什么成功經驗，就是扎實的把好質量關，這是唯一的方法。在產品的質量上，我們要求產品直通率達99%以上，也就是100只儀表，檢驗最多只能出現1臺不合格。

還有就是現在的銷售模式與傳統的模式不一樣，公司以前是傳統的店面銷售模式，近幾年互聯網越來越發達，目前公司的經營模式由過去單純的店面銷售轉到以互聯網銷售為主，店面銷售為輔的模式。這就是經常說的兩條腿走路。目前，互聯網銷售上，我們在淘寶、天貓、京東、阿里巴巴、亞馬遜、速賣通等電商平臺都開店了，線上銷售我們的客戶群體也很龐大。在這些平臺上開店，銷售上也是每年都節節高升。

隨著互聯網時代的到來，不單單是銷售模式上轉變，就連產品的外觀也做出調整，先前產品設計以穩重為主，現在很多廠家的產品都比較前衛，咱們也要中西結合，公司立足在外銷方面可能要與國際化接軌，把產品的外觀稍微再加大力度改變一下，現在國外的產品都是立體感非常強的。就像人一樣，過去中國的女人穿旗袍，外國的穿西裝，現在中國人也穿西裝了，所以說，很多東西都在變化和調整，下一步我們公司會引進很多前衛的產品外觀設計。

儀商：對于儀器儀表來說，網上銷售的直觀感受沒有門店的體驗的強烈，你們是如何解決此類的問題？現在到網上去銷售儀器儀表，如何處理傳統與線上這種差異？

張俊寧：現在的人觀念上發生很大的改變，過去特別是年紀偏大的老工程師，喜歡親自試一下產品，但是現在隨著80后，甚至90后工程師的出現，他們更喜歡的就是在網上購物。我們的店面遍布全國，他們可以到店面試用后，再在我們的官網訂購。因為有些公司可能在店面買完了以后，還要考慮運輸方面的問題，而網上購買可以直接想寄到哪里就寄到哪里。

現在快遞行業發達，快遞點已經遍布到全國每一個角落了。過去做電商比較疑慮的就是物流，現在物流發達提速了。我們的代理商說，昨天下午要的貨，今天就到了。現在物流比原來的時效都要增加幾倍。

所以，我們不能一條腿走路，年輕人就是喜歡互聯網，也有一些人說現在沒必要保留店面，我們店面保存下來，就是考慮到老一代工程師的需求，他們還要去店面體驗，比如試用、測試。所以，我們在銷售上必須要傳統店面+電商銷售兩條腿走。當前，中國還不可能完完全全脫離店面這一塊的銷售。

我們全國有1000多家門店。我們過去純粹是儀器儀表，現在轉型、跨行了，跨行包括現在的電力類、環境類、工具類等的儀器，擴大自己的銷售領域。拓寬產品的種類，為了適應現在的市場變化，因為當前的市場做單一的產品可能對你的銷售團隊會受很大的影響，你的產品線越寬越長，對整個銷售會是良性的循環，例如，你原來有100多種產品，一旦發展到1000多個品種，那就很不一樣了。

內外兼顧：把握好國內市場 拓寬外貿渠道

儀商：請問勝利儀器的內貿和外貿的比例是多少？以及勝利儀器未來的發展規劃是什么？又將通過哪些舉措鞏固勝利儀器在行業的地位？

張俊寧：勝利儀器先前是以內貿為主，外貿為輔；咱們外貿做得比較薄弱，所以從2017年將會加大力度在外貿上推廣我們的產品。外貿方面，我們在很多國家和地區有業務，比如俄羅斯、日本、歐洲、中東、南美、北美等國家和地區。

10年前，我們的增長率都在30-40%，這兩年市場經濟狀況不好，勝利儀器的增長率略有變化，但是仍然保持在20%的行業平均增速。我們未來的發展主要是這幾個方向：一是，拓寬銷售產品線，涉足到各行各業，能涉及到的我們都盡量去開發；二是，拓寬國內國外市場，現在國內注重品質和服務，將品質和服務做得更好；再者就是將產品推向世界各地，未來的方向可能是東南亞、非洲以及發展中國家和地區。

接下來會全面打開經濟剛起步、發展中的國家的市場。例如，中東地區的國家，有部分貧窮、落后的國家，他們使用的還是低端的產品，可能對高端產品還沒認可，所以，今年我們給外貿部下達了任務，產品能走到的地方，不管是低端、中端、高端，只要適合全部都要推向世界各個角落。