文｜鄭燦城 秋希

科學儀器，作為一個千億市場，我國的整體進口率卻超過70%，成為僅次于芯片、石油的第三大進口產品。其中，分析儀器的進口率甚至超過80%，而分析儀器中的色譜儀器進口率則高達86%。這也造就了幾家國外公司占據國內90%市場份額的局面。

在此“卡脖子”背景下，國家提出要提升國產設備采購率至超過50%。資本也聞風而動，投資了大量行業初創公司。

硬氪近日注意到，A股上市公司聚光科技（杭州）股份有限公司（以下簡稱聚光科技），早在2015年就開始孵化子公司譜育科技（持股75%）進軍科學儀器行業，嗅覺敏銳。

聚光科技是國內高端儀器設備龍頭企業，在環境裝備領域完成了第一曲線增長，目前布局了環境應用科學、工業與應用科學、通用高端分析儀器與生命科學三大領域。

從業績來看，譜育2017年收入才3800萬元，一年后就翻了3倍至1.4億元，兩年后繼續增長80%至2.5億元，三年后保持翻倍至5.9億元，四年后（即2021年）接近10億元。

這期間，譜育科技對于上市公司聚光的貢獻也由個位數增長至26%，利潤也同步從300萬元一路增長到1.24億元。值得一提的是，譜育的利潤復合年均增長增速為165%，高于124%的收入增速。

譜育是如何達到這么高速的增長？聚光又如何做到了提早布局？近日，硬氪和聚光科技董事、常務副總、譜育科技負責人何源聊了一次。

何源從加拿大取得物理學碩士后，先后在數家科學儀器跨國企業工作，具有豐富的全球化視野，也逐步從一線銷售切換到管理崗位。2016年為了開拓視野、提升認知、認識更多元行業的人，他選擇入讀長江商學院MBA項目，并在次年加入聚光科技。如今他正帶領團隊，引領聚光的第二增長曲線，突破科學儀器領域的“卡脖子”困境。

具備體系化能力的聚光科技

聚光科技成立于2002年，已上市12年，目前市值86億元，去年收入為34.51億元。聚光有著清晰的發展路徑，最早起源于工業上的一個核心專利，落點在了環境監測行業，之后逐步在大氣和水監測兩個領域取得行業第一地位。這也成就了聚光科技的第一增長曲線。譜育科技則承擔了聚光科技第二增長曲線的使命。

聚光身上有很強的并購身影。2011年上市當年，聚光就斥資近2億元收購了北京吉天儀器100%的股權；2012年，聚光以近400萬歐元收購了SynspecB.V 荷蘭75%的股權，開始布局海外市場；2015年，聚光合計耗資2.3億元收購了安譜實驗科技45%的股權，進入實驗室耗材市場，但2020年以3.6億元賣掉了近一半股權。

“聚光的收購路徑是成體系化的。這樣的好處在于收購很容易和主業形成合力，這也構成了一個新的壁壘。加上我們管理層都有海外背景，所以在和被收購創始團隊融合方面也比較順暢，更懂得在溝通時尊重對方對行業的執著和意愿，進而相互取長補短。”何源表示。

聚光在收購體系化背后，也延伸出了包括研發、營銷等多方位的體系化——只有底層的技術和研發平臺能共用后，上面才有可能生長出更多的業務體系。

據硬氪了解，聚光的體系化背后也是學習了華為的IPD體系。正因為具備了這些體系化能力，聚光才能在過去10多年一直處于增長狀態的環境監測領域，拿下多個細分領域的頭部地位。

當任何一家公司的產品線和業務足夠多的時候，容易產生反規模效應——戰斗力不足。但聚光卻保持住了對外的狼性文化和對內的協同，怎么做的？何源將之歸因為事業部制式的放權，即總經理為牽頭人，具備話語權，不用事事報總部決策。

這種狼性文化尤其體現在轉型上。硬氪看到聚光最近幾年業績波動很大，2021年收入開始出現下滑，跌幅接近9個點；2022年仍然有8個點的收入下滑。一方面是兩家公司安譜科技與無錫中科不再計入合并報表；另一方面是受PPP影響，曾經大火的PPP項目記憶猶新。毛利率表現更突出，2018年還有50%，2019年就只有40%，最近幾年都保持在40%以下。

在這種情況下，聚光能果斷押注第二增長曲線，投入早且決心足，對市場反應非常敏銳。

重倉質譜儀器賽道

一家公司之所以能取得高增長，一定離不開行業的繁榮。這是水和魚的關系。

對于譜育同理。“我們接下來5年、10年、甚至20年都會聚集在科學儀器里面的實驗室儀器部分。雖然這里面有光譜、色譜、質譜等細分方向，但我們聚焦在質譜。因為我們認為質譜應用范圍最廣，技術含量最高，空間最大，也希望能在質譜做到第一。”何源告訴硬氪。

何源所說的空間除了指國產滲透較低外，也包括了進口臺次。根據高校采購儀器數據，質譜儀器進口臺次超過70%，光譜低于30%。

在對標企業中，美國的賽默飛世爾和丹納赫是何源提及最多的企業。這兩家也都屬于百億美金收入公司，二者在中國市場收入也超過300億元人民幣。

何源也指出了聚光在對手上的學習方向：“我們在認真學習這兩家公司的全球化擴張和治理能力、多品種管理能力、職業經理人培養體系能力。尤其是丹納赫的DBS經營體系，好理念才保證了它34年收購600多家公司，通用才會把丹納赫CEO挖過去。”

其中，賽默飛世爾目前市值超過2000億美金，去年收入449.15億美金；利潤69.6億美金。收入構成中排第一的是實驗室產品和服務，超過50%；其次是生命科學解決方案，占比超過30%。

“什么叫卡脖子，就是別人能做出來，你做不出來，而且行業很重要。但如果你也做出來了，價值就會迅速下降。”何源說道。

目前國產科學儀器遇到的問題主要有兩個：一個是核心組件不在國內。通常一個儀器有500-1000個組件，不管核心還是非核心組件都很難在國內找到供應鏈，但歐洲一個小鎮就有好幾家細分市場龍頭，其整個產業鏈的配套非常完善。

另一個是科學儀器行業的核心底層涉及物理化學的基礎原理。僅從獲得諾貝爾獎的國家來看，除了日本獲得過一些獎項外，其他大部分都集中在歐美國家。這些基礎原理不會短時間發生任何變化，也不太可能實現所謂的彎道超車。

中國的優勢只在于應用層，特別是在新能源汽車產業鏈、消費電子產業鏈領域等全球領先，但在基礎科學領域與發達國家還有不小的差距。

“國產化的攻堅過程中，我們還需要在設備的精密度、靈敏度、穩定性、可重復性上做出多年的努力，才能趕上國際巨頭。”何源告訴硬氪。

經過幾年努力，截至目前，譜育形成了質譜、光譜、色譜等多種技術平臺，包括三重四極桿質譜聯用儀獲得國家重大科學儀器設備研制專項成果。

只做長期有復利的事

何源善于學習和深度思考，也善于觀察反思，這種特質可以在他的三個關鍵選擇中窺見一斑——跨國企業、民企、行業，也體現在他入讀長江商學院MBA的選擇中。

在加拿大時，何源本可以一路求學到物理學博士，但脫離了國內的環境，他一直在問自己到底想要什么？經過權衡，他選擇以碩士身份早點融入社會。技術出身的他認為工業無周期，所以選擇堅守在這個行業。而在他看來，銷售是離商業社會最近的崗位，他的第一份工作就從美國3M公司一線銷售做起。

銷售打開了何源對于個體和群體的理解，學會從用戶視角去看待事物。他學習了用戶心理學、消費者心理學，認識到銷售實際售賣的是稀缺性，拼的是客戶對人的信任，對產品和公司的信任。只要具備堅韌、熱情、人際關系三個條件，是能夠做好的。

也正因為何源對人性的深度理解，所以之后他憑著出色的業績轉型成為一名管理者時，并沒有遇到太大的困難。“可能因為小時候的內向、敏感，所以經常觀察周圍的人，去思考對方想要的情緒價值和物質價值。帶團隊的時候定KPI和激勵也都能比較好處理，最后團隊業績比銷售時候好很多。”何源告訴硬氪。

盡管如今硬科技已成為最熱門領域，但在2017年何源加入聚光時，社會對國產科學儀器領域的關注并不多。他坦言，聚光開始讓他更理解一家公司的三張表和戰略，也見識到了《激蕩三十年》里面所講的民企大氣磅礴、蓬勃生長的景象。

何源一直在用長期主義的眼光看問題。為了更接近商業世界、提升對行業的認知，他在2016年選擇入讀長江MBA。當時班里同學都是做金融、互聯網出身，技術背景的他是“最不吃香的那個”。“硬科技有很長的產業鏈條，每個細分領域都能出現龍頭，就看誰有這個能力做到，互聯網講究贏家通吃。二者的邏輯天差地別”。

但長江商學院兼具了學術性和包容性，這讓何源至今都印象深刻。他對長江創始院長項兵教授的課還記憶猶新，“（院長）用方塊字教學，有非常強烈的個性化表達，而他對于中國經濟和全球治理有自己樂觀且獨特的見解。就像看三體一樣，我們才意識到還有這樣一種很自洽的思想，能夠幫助到大家去更好地理解這個世界。”此外，他還記得很多教授的課都講得既有趣又接地氣。

在長江MBA，何源學習的另一部分來自于與各行各業的同學們交流。大家都比較開放，交流的話題既有學術內容，也有對商業的理解和行業實踐，這種多元形成了大家不輕易求同的氛圍——同學彼此有觀點對撞，也不懼于在課堂上提出質疑甚至挑戰教授，而教授也會寬容地進行解答。這讓何源實實在在地收獲了很多成長。

在當今商業與硬科技不斷交融的背景下，何源堅信硬科技研究事關國計民生，無論投入多少都值得，也許短時間內無法有回報，但在未來一定會兌現其商業價值。因此他非常認同長江商學院近年推出的新商業科技MBA，“它代表著未來的趨勢”。

也因為這種長期主義的視角，所以聚光科技每年將收入的 13%用于研發。何源說，“聚光要做的是一家百年企業，我相信10年、20年后，我們和國外企業的差距會變得越來越小。”